경영, 이제는 달라집니다 (73)

[ 김 병 직 리드교육연구원장]



많은 분들이 사업을 어떻게 해야 하는지 문의가 많다.

한 소아과 원장님께서는 최근 소아과의 전망이 좋지 않다는 판단아래 좀더 성장성이 좋은 진료과를 택하기 위해 비만클리닉 공부에 열을 올리고 계신다고 한다. 의원들의 경계가 모호해지면서 전문 진료과가 아닌 유사 진료과로 전환하는 의사들이 많은 것 같다. 또 개원을 계획하고 계신 한의사님들께서는 어떤 분야를 전문으로해야 할지 고민이 많다고 한다.



사업을 시작하려면 먼저 시장성을 검토해야 한다. 사업가는 시장을 발견하고 평가할 수 있는 눈이 있어야 한다. 아프리카에 신발을 개척하기 위해 간 한 사람은 현지인들이 신발을 신고 다니지 않는 것을 보고 시장이 없다고 포기하였으며, 다른 한 사람은 신발을 신지 안음으로써 발에 병이 있는 것을 발견하고 시장이 무궁 무진 하다고 판단하여 적극적으로 마케팅을 펼친 것과 같이 시장은 있는지? 크기는 얼마인지? 확대될 것인지? 축소될 것인지? 어느 정도까지 커질 것인지? 를 자세히 검토해 보아야 한다.



둘째로 내 전문 진료과에 대한 고객의 열망 정도도 검토해 보아야 한다. 우리 고유의 음식 김치를 땅에 묻지 않고도 오랫동안 맛을 유지할 수 있었으면 좋겠다라는 많은 주부들의 열망이 김치 냉장고를 성공으로 이끌었으나, 멋진 아이디어로 개발한 즉석 계란후라이 기계는 고객의 욕구는 있었지만 시장의 크기도 작았을 뿐 아니라 소비자들의 욕구도 작았기 때문에 실패할 수 밖에 없었다. 지역과 소득 수준에 따라 진료과 별 고객들의 욕구 정도는 많은 차이를 나타낸다.



셋째 수익성이다. 현재 시장에 형성되어 있는 가격은 얼마이고 어느 정도 투자해서 언제 까지 어느 정도 매출을 올려야 수익이 발생할 수 있는지? 경쟁자의 가격은 얼마이고 얼마의 수익을 올리고 있으며, 그들을 이기려면 얼마의 마케팅비를 투자해야 하는가? 또 한의와 양의를 통틀어 유사진료를 하고 있는 의원의 수, 기술 수준, 고객의 만족도, 서로의 대체가능성도 검토 해보자.



넷째 이 진료과의 핵심 성공요인은 무엇이며 이에 대한 나의 역량은 어떤지? 싸워서 이길 수 있는지를 검토해보고, 만약 그렇지 못할 경우에는 옆구리 빈곳을 찾아보자. 혹 그들이 생각치 못하고 있는 환자들의 미 충족 요소와 그들보다 더 만족 시킬 수 있는 요소는 무엇인지 찾아 보자. 양의의 소아과 전문의들은 수익을 올리기 위해 유사 진료과로 바꾸거나 젊은 부부들이 많이 사는 아파트를 찾아 이곳 저곳으로 옮겨 다니고 있지만 소아를 전문으로 하는 한의원은 계속 성장 하고 있는 것과 같이 고객을 만족 시킬 수 있는 나만의 다른 방법을 찾아보자.



바둑에 1급과 3급의 수가 다른 것과 같이 같은 시장환경을 보고 평가하는 능력, 고객의 욕구를 파악하는 능력에는 사람마다 차이가 있다. 웅진이 정수기와 비데를 판매에서 랜트 사업으로 전환하면서 더욱 성장한 것과 같이 항상 우리에게는 지금까지 하지 않았던 성공요인들이 있다. 경영과 마케팅 서적을 읽으면서 사고하고 전략을 세워보자. 새로운 아이디어와 방법을 찾을 수 있다. 그렇지 못하더라도 시장을 보는 단수를 높일 수 있다.