“원장님의 경쟁 무기는 무엇인가요?”

BNI코리아 존윤 대표

[편집자 주] 

최근 동국대학교 한의과대학 총동문회(회장 최유행)는 ‘동국 한의 동문회 임상강좌’를 열고, 동문들의 경영 활성화를 위한 장을 마련했다. 특히 이날 진행된 ‘비즈니스 마케팅’ 관련 강좌에서는 참석자들을 대상으로 일대일 맞춤형 경영진단을 실시해 눈길을 끌었다. 

본란에서는 ‘매출을 두 배로 늘리는 마케팅 발상의 혁명’을 주제로 강연을 진행한 BNI코리아 존윤 대표로부터 한의의료 마케팅과 비즈니스 방안 등에 대해 들어봤다

Q. 이번 강좌를 진행하게 된 계기는?

 최유행 회장은 저의 주치의로, 몇 년 동안 건강 관리를 하며 많이 의지했던 분이다. 

평소에도 한의사의 경영 사업가로서의 능력이 얼마나 중요한지를 항상 강조하곤 했으며, 매출이나 마케팅, 한의사의 삶의 질, 사업가와의 교류 또한 중요시했다. 이번 강좌가 ‘의원 경영 활성화’라는 주제인 만큼 강의를 해줬으면 하는 요청에 수락하게 됐다.

Q. BNI코리아는 어떤 회사인가?

 BNI는 신뢰받는 실력파 사업가들이 더 많은 고객들에게 연결되도록 협업하는 커뮤니티를 운영하는 회사다. 

참여하는 사업가들은 팀으로 구성되어 매주 모여 서로의 니즈와 경험 사례를 발표하는 회의를 갖는다. 지난 2012년 BNI를 한국에서 시작해 현재 약 1750명의 사업가가 전국 62개 팀에서 활동하고 있다.

참여하는 직종 분야는 변호사, 의사, 자동차 세일즈, 보험, 제조업 등 200종 이상이며 그중 한의사가 40명 이상 활동하고 있다. 

특히 코로나19가 오며 많은 사업가들이 폐업해 고통을 받았는데 BNI 소속 멤버들의 소개와 도움으로 빠른 업종 전환을 했던 사례를 들 수 있다. BNI는 이렇게 멤버들을 마스터 커넥터(master connector)로 훈련시키는 목적을 가지고 있다.

Q. 이번 강좌 내용은?

‘매출을 두 배로 늘리는 마케팅 발상의 혁명’이라는 주제로 참석자들을 대상으로 일대일 맞춤형 경영진단을 실시, 의료기관별 주요 진료 분야와 주된 내원환자 등에 대해 묻고 경영해법을 찾는 시간을 가졌으며, 비즈니스 네트워킹을 통한 경영 성장법도 제시했다.

혁명은 완전히 뒤집어서 생각하는 것이다. 그렇게 뒤집어 볼 수 있도록 한 시간 안에 실제 사례를 가지고 참석자들과 많은 대화를 나눴다. 

미리 준비한 콘텐츠 없이 고민 상담을 즉석에서 진행해 강의를 마치고 돌아갈 때는 ‘앞으로 이렇게 운영해야 되겠다’고 방향이 잡히는 것에 목표를 두고 강의를 진행했다. 

Q. 현장의 반응은?

 ‘매우 충격을 받았다’, ‘의원 운영에 대해 새로운 시각으로 보게 됐다’ 등 반응이었다. 

예전에 한 한의사와 이야기를 나누다가 ‘돈을 벌기 위해 한의원 하는 거 아니다’란 말을 들은 적이 있다. 실제 상담을 해보면 한의학의 철학 정신과 사상적인 영향으로 자신의 의술이 돈과 연관되는 관계를 불편해하시는 한의사들이 많았다.

이날 상담을 통해서도 훌륭한 의술을 가지고 있음에도 의료기관을 사업으로 보고 운영하는 것에는 관심이 부족한 것을 알 수 있었다. 자신의 의술을 알려 의원에 더 적합한 환자를 유치해 만족도와 수익을 올릴 수 있게 하는 비즈니스가 필요했다.

이에 참석자들에게 ‘어떻게 하면 더 적은 시간을 투자해서 더 많은 수익을 내고 더 좋은 환자를 확보해 서로한테 좋을 것인가’를 알려주는 코칭 세션을 진행했다.

Q. 한의의료기관에 적용할 수 있는 비즈니스 기술이 있다면?

 의료기관 마케팅 전문업체의 경우 광고, SNS, 키워드 등 노출을 위한 노력에 비해 효율성이 떨어지며 비용도 상당하다. 

경쟁력 있는 경영을 위해서는 다른 분야 사업가들과의 교류를 통한 정보 수집과 함께 과감한 자기 분석이 필요하다. 

상담한 원장 중 기억나는 사례로 ‘내원 환자의 특징이 어떻습니까’라고 질문하자 ‘남자와 여자 모두 오며 연령대는 10세부터 80세까지 다양하고 직업도 다양하다’라며 특징을 못잡아 낸 반면 다른 원장의 경우에는 ‘한의원을 운영하다 보니 어느 순간 만성통증 환자들이 집중적으로 왔다’고 답한 경우도 있었다. 

한의의료기관 경영 활성화를 위해서는 자신의 전문성에 적합한 환자들이 내원할 수 있도록 경영자로서, 또한 사업가로서의 활동과 능력을 키워야 한다고 생각한다. 이를 위한 효과적인 방법으로 ‘비즈니스 네트워킹’이 추천되고 있다. 비즈니스 네트워킹이란 서로에게 사업적으로 도움을 주기 위해, 그리고 서로가 도움을 받기 위해 사람과 사귀고 관계를 유지하는 것이다.

일례로 신뢰하는 사람이 ‘저 한의원 환자를 너무 잘 봐. 원장님 친절하시고 한약 강요도 안하셔’라고 소개해준다면 믿고 방문하며, 입소문을 통해 방문자가 점차 늘어나게 된다. 

Q. 강조하고 싶은 말은?

 의료인들이 훌륭한 의술을 펼치는 것도 중요하지만 의료기관을 운영하는 ‘경영인’임을 잊지 말아야 한다. 경영이 좋아지면 의료서비스도 좋아진다. 한의사들이 자신에게 잘 맞고 잘 치료할 수 있는 환자를 알고 집중함으로써 임상 결과와 환자 만족도가 높아짐과 동시에 경영 상승으로 이어질 것이다. 국민건강을 위해 한의사들이 먼저 경제적·심리적으로 단단해져야 한다.