경영, 이제는 달라집니다 (91)

[김 병 직 리드교육연구원장]





리드를 수료한 교육생이 새로 개원하는 병원의 실장으로 취업이 되었다고 인사차 와서는 여러 가지 질문을 하였다. 인테리어가 진행 중이며 CI와 로고 작업은 끝났고 며칠 후면 개원하는데 원장님께서 경쟁사에 대한 정보를 조사해 달라는 것이었다. 효과적인 분석방법과 보고서 작성요령에 대해 설명해 주었다.

아는 사람이 모 대기업에서 과장으로 근무하다 얼마 전 퇴사하고 PC방을 열었다. 40대 중반을 넘기지 못하는 상급자들을 보면서 조금이라도 일찍 개인사업을 시작해 보겠다는 생각이었다. 가족과 친지들은 대기업을 퇴직한다는 것뿐 아니라 특히 사향산업이라고 여겨지는 PC방을 한다는 것에 더욱 쌍 손을 들고 반대하였다.



그는 개업에 앞서 먼저 서울 어디에 할 것인가를 결정하기 위해 약 1개월간을 돌아 다녔다. 그리고는 지역이 정해진 후 그 주위의 PC방을 약 2개월간 매일 밤 이곳 저곳을 다니면서 컴퓨터 기종, 깔려있는 게임과 소프트웨어, 시간대별 고객의 유형과 즐기는 프로그램, 돈이 되는 고객과 그들의 특징, 그들이 충족하고 있지 못하는 욕구 등을 조사한 후 장소를 정하고 간판을 만들고 인테리어를 시작하고 컴퓨터를 구매하고 소프트웨어를 깔았다. 실내에서는 절대로 담배를 피우며 못하며, 학교를 마치고 몰려오는 중학생들에게는 너무 오래 있지 않도록 독려하였다. 여럿이 모여서 함께 즐길 수 있는 공간도 만들었다. 결과는 큰 성공이었다.



사업의 시작은 정보 수집에서부터 시작된다. 고객에 대한 정보와 경쟁사에 대한 정보, 나의 역량에 대한 정보 등을 수집한 후 성공을 위한 전략을 짠다. 정확한 정보 없이 좋은 전략이 나올 수 없다. 정보의 질도 중요하지만 많은 양의 정보 수집을 위해 노력해야 할 것이다. 우리의 고객은 누구인가? 수익을 많이 올려주는 고객, 많이 찾아주는 고객, 아직 구매는 하지는 않았지만 앞으로 크게 이익을 줄 고객, 또 나와 잘 어울릴 수 있는 고객, 내가 좋아하는 고객 등을 조사한 후 우리 한의원이 영업 대상으로 해야 할 고객을 정한다.



또 그들이 구매시 가장 중요하게 생각하는 것, 또 아직 타 의원에서 충족시키지 못하는 것을 그들의 변화를 조사한다. 고객의 욕구 변화에 따라 과거에는 25도 이었던 소주가 22도 20도까지 내려 왔는데 아직도 25도를 고집한다면 안될 것이다.



다음으로 경쟁사에 대한 정보 수집이다. 경쟁사들의 상품의 유형과 우수성, 새로운 의술 도입과 기술 개발 능력, 시설과 인테리어, 직원들의 친절도와 태도, 자금 여력, 장기 목표와 단기 목표, 고객들의 인지도, 타깃고객, 고객의 충성도, 광고 매체활용과 컨셉, 시장 점유율, 제품력과 차별성 등을 조사하여 항목별 강점과 약점을 분석한다.



마지막으로 자사에 대한 평가를 해야 한다. 고객만족도, 브랜드 충성도, 서비스 수준, 고객이 가지고 있는 우리 한의원에 대한 이미지, 신제품 개발과 도입능력, 조직의 역량, 직원들의 역량과 함께 가격의 경쟁력 등을 조사 한다.



적을 알고 나를 알면 전쟁에서 승리할 수 있다는 말과 같이 모든 전략 구상에서 가장 중요하고 처음으로 해야 할 것은 정보의 수집이다. 인테리어를 하면서 CI작업을 한 후에 정보를 수집한다는 것은 순서가 잘못된 것이다. 개원하면 되겠지 라는 막연한 생각, 정확한 타깃고객과 광고 전략도 없으며 상품 전략도 없이 시작하는 사업은 그만큼 성공 확률이 적다 할 수 있다. 옛말에 남대문 지게꾼도 순서가 있다는 말처럼 전략을 세울 때도 순서와 원칙에 입각하여야 한다. 작은 회사일수록 더욱 원칙이 중요하다.



감이 좋은 경영자는 그만큼 정보를 많이 가지고 있는 사업가이다. 성공적인 한의원 운영을 위해 항상 눈을 크게 뜨고 많은 정보를 수집하도록 노력하자. 또 정보를 가지고 오는 고객이나 직원들을 우대하는 제도도 마련해 보자. 지금은 정보전이다.