경영, 이제는 달라집니다 (20)

<김병직 리드교육연구원장>

사업하기가 갈수록 어려워진다.

사오정이란 말이 처음 나왔을 때는 참으로 생소하더니 이제 삼팔선이란 단어도 새롭지 않다. 현실이 그것을 당연하게 받아들이게 되었다고나 할까? 우리 주위에서 30대 후반에 직장을 구하지 못해 방황하고 있는 사람들을 어렵지 않게 만날 수 있다. 기업에서는 핵심역량을 가진 평범하지 않은 인재를 필요로 하고 있다.

한의원도 위치만 좋으면 어려움 없이 운영할 수 있었던 시대는 사라지고 갈수록 성공과 실패가 양극화되고 있다.

성공을 위해서는 경쟁사가 가지고 있지 않은 핵심역량이 있어야 한다. 첫째로 고객들을 확보하고 유지할 수 있을 만큼의 충분한 가치를 제공할 수 있어야 하며, 둘째로 경쟁을 피할 수 있는 독점적인 위치에 자리해야 하며, 셋째로 모방하기에 돈이 많이 들거나 시간이 많이 소요되는 것과 같이 진입장벽이 높아야 하며, 넷째는 사람들이 힘을 합하여 만들어진 시스템으로 운영되어야 한다. 이는 모두 일반화된 것은 곧 핵심역량이 될 수 없다는 것을 시사하고 있으며 다름이 곧 성공의 시작이 됨을 말하고 있다. 실패하는 사람들의 대다수는 누가 무엇을 어떻게 하여 성공하였다 하면 본인이 잘할 수 있는가 없는가의 여부를 검토해 보지도 않고 따라 하는 경향이 있다. 소아 한의원이 성공하였다 하니 유행처럼 시작하고 모 병원이 프렌차이즈로 성공하였다 하니 나도 그렇게 하고, 색과 무늬가 들어간 가운을 입고 어린이들을 진료하여 좋은 반응을 얻었다 하니 또 그렇게 하고 물론 창의력은 많은 지식과 경험을 통해 창출되지만 검토없는 모방전략을 통해서는 결코 승자가 될 수 없다.

성공하기 위해서는 경쟁자에 비해서 독특한 무엇인가가 있어야 하며 고객이 중요하게 여기고 있는 가치를 다르게 제공함으로써 고객의 인식 속에 새로운 위치를 점해야 한다.

자동차 시장에서 고객이 얻을 수 있는 여러 가치를 volvo 는 안전성으로, BMW는 성능으로, Benz는 품위로 차별화한 것과 같이 또 사용상황에 따라 게토레이는 운동 후 마시는 음료로 포카리스웨트는 연인과 함께 나누는 음료로 차별화한 것과 같이 한의원도 우선적으로 경쟁의료기관의 강점과 약점을 분석하고 지역 주민들의 인식을 조사하여 다르게 접근해야 한다.

경쟁자가 의술이 최고라고 알려져 있는데 우리도 의술이 최고라고 광고하면 고객들은 속으로 아니야 그래도 의술만큼은 00 의원이야 라고 생각하고 관심을 주지 않을 것이다.

도미노 피자가 30분 이내에 배달하는 것으로, 하겐다스 아이스크림이 침실에서 먹는 사랑과 섹스를 연상케 하는 고급 성인아이스크림으로, 소아를 고객으로 시설과 약과 인테리어, 의사들의 의상까지 차별화 함으로서 성공한 함소아 한의원과 같이 고객에게 새로운 가치나 편익으로 다가가야만 한다. 모방하기 힘든 다름에 초점을 맞추어야 한다.

△리드교육연구원(549-0990)