김지영의 실전 경영 ⑴

침은 환자를 끌 수 있는 한의원 최고의 미끼다. 피부 및 성형외과의 에스테틱, 치과의 스켈링과도 마찬가지다. 침은 여타 비보험 상품에 비해 고객들에게 가장 가깝게 다가갈 수 있는 장점이 많다.



동네한의원으로 가면 갈수록 더욱더 강력한 무기가 된다. 그럼에도 불구하고 대다수 원장들은 “침은 수가도 낮고 힘만 들어 한의원 경영에 별 도움이 되지 않는다”고 불평을 늘어놓는다.



그러나 잘되는 한의원들을 보라. 과연 약 짓고 특화 상품만 팔아 한의원이 잘 되던가. 절대 그렇지 않다. 침 환자가 많아야 약 환자도 발생하고 특화 상품을 팔 수 있는 환자들도 나오는 것이다.

물론, 마케팅 능력으로 환자를 동원해 약이나 특화 상품으로 연결되는 경우도 있지만, 많은 비용을 들여 상품의 브랜드를 만든 후에나 가능한 경우다. 한의원이 아직 마케팅 비용과 고가 장비에 투자할 형편이 안된다면, 한의원 최대 무기인 침 환자를 늘려야 한다.



그러기 위해서는 목표 설정부터 해야 한다. 한의원 베드 숫자에 맞춰 1일 침 환자의 회전율을 계산한 뒤 목표치를 주별로 상향조정해 나가는 것이다. 침 환자라고 절대 홀대해서는 안된다. 한의원에서 흔히 보면 침 환자를 소위 ‘돈 안되는 환자’ 로 여겨 다양한 잘못(?)을 범하고 있는 것을 볼 수 있다.



오히려 침 환자에게는 다양한 서비스를 제공해야 한다. 공짜 싫어하는 사람은 없다. 실제 침 환자 모두에게 여름에는 시원한 오미자, 겨울에는 쌍화차를 파우치에 넣어 지속적으로 한 봉지씩 나눠줬더니 높은 한약 매출로 이어지는 효과를 얻을 수 있었다. 환자들에게 입소문이 난 셈이다.



이같은 방법은 동네 한의원들과 신규 개원 한의사들에게 상당한 도움이 될 것으로 확신한다. 앞으로 한의신문을 통해 필자의 다양한 실전 경영비법 사례들이 공개된다. 많은 관심을 부탁드린다.



△소개: 김지영 칼럼니스트는 한국서비스연구소 본부장으로, 120곳(한방) 병·의원의 성공적인 컨설팅 사례를 보유하고 있다.