내원과 매출 예상경영으로 미리 준비

김병철 대표 / 투앤투경영컨설팅(www.2n2mc.co.kr)

경영의 ABC-55



한의원을 운영하다보면 내원도 괜찮고 매출도 괜찮은 것 같은데 별로 수익이 남지 않은 것 같은 느낌이 있고 또 그 반대로 내원과 매출 둘 다 안좋았는데 수익이 괜찮은 것 같이 느껴지는 달이 있다. 대략 뭐가 더 지출됐나 보다라고 쉽게 생각할 수 있지만 이에 대해서 정확하게 분석하는 것과 분석하지 않는 것은 한의원 운영에 큰 차이가 있다.



예를 들어 소득세를 내는 달의 경우는 미리 준비를 해놓지 않았다면 수익 모두 소득세로 나갈 수도 있다. 이렇듯 다음달의 지출내역을 미리 생각해 놓지 않으면 고정적인 저축이 불가능하다.



다음달의 비용예상은 예상경영의 하나이다. 필자가 볼 때는 비용뿐만 아니라 내원과 매출에 대해서도 예상을 하여 그에 맞게 미리 준비를 하는 예상경영이 필요한 듯 하다.



그렇다면 어떠한 부분에 대해서 예상경영을 하는 것이 좋을지 알아보도록 하자.



첫째, 상기에서 말한 대로 비용에 대한 예상경영이다. 면세사업자의 경우는 세금 지출이 특정월로 지정되어 있어 예상을 하기 쉬운 편이나 과세사업자를 겸할 경우에는 부가세 또는 사업소득세에 대해서도 항상 준비를 해야 한다(세무일지를 별도로 작성하여 두는 것이 효율적이다). 세금뿐만 아니라 명절의 경우에는 직원들 인센티브뿐만 아니라 시의성비용 등이 나가기 마련이다. 따라서 이는 몇 달 전부터 미리 준비를 하는 것이 좋다. 더불어 매년 내부 인테리어 및 장비를 업그레이드하는 경우에도 수익이 많이 나는 달에 구매를 하는 경향이 있는데 그것보다는 수익의 일정비율을 저축해 두었다가 구매하는 것이 운영에 훨씬 효율적이다. 앞선 칼럼에서 얘기하였듯 비용의 경우는 대부분 고정비화시켜 비용 지출에 대한 명확한 기준선을 가지고 있어야 한다. 올해서부터 퇴직연금제가 도입되니 그 부분 또한 유념하는 것이 좋을 듯 하다. 비용예상경영을 통해 미리 저축을 해두거나 혹은 당월에 나가는 비용의 일부를 절감하는 것이 필요하다.



둘째, 계절적 내원 하락에 대한 예상경영이다. 2월 하순과 3월 초순의 경우는 졸업과 입학으로 내원이 일시적으로 하락하기 마련이다. 이러한 때에는 홍보나 고객 관리에 좀 더 집중하여 평균적인 내원이 이루어지도록 미리 준비를 해야 한다. 나아가 그러한 것을 이벤트로 활용해 내원을 증가시키는 것도 좋은 방법이다. 여름의 경우에도 휴가시즌시에는 일시적으로 하락한다. 휴가시즌이 끝나면 다시 늘어나게 된다. 이러한 예상이 없으면 내원 하락으로 인해 걱정 아닌 걱정을 하게 된다. 따라서 이러한 계절적 요인이 있을 경우에는 미리 하락을 예상하여 막을 수 있도록 그전에 고객 관리나 홍보에 좀 더 신경을 쓰는 것이 필요하다.



셋째, 날씨에 대한 예상경영이다. 영하 10도까지도 그렇게 큰 영향은 없으나 10도 이하로 내려갈 때에는 내원의 하락이 일시적으로 발생할 수 있다. 또한 폭설과 폭우, 폭염 또한 내원에 영향을 미친다. 따라서 이러한 날이 지속될 때에는 내원과 매출의 하락이 예상되니 최대한 그 폭을 줄일 수 있도록 별도의 노력이 필요하다. 이러한 날씨가 지속될 때는 날씨에 환자들이 영향이 덜 받도록 계절에 맞는 한방차 등을 공급하는 등의 이벤트성 혹은 지속적인 관리를 통해 내원이 유지되도록 하는 것이 중요하다. 나아가 날씨와 관련된 클리닉상품을 고객들에게 적극적으로 알리는 것도 중요하다. 날씨에 대한 예상경영을 하기 위해서는 주단위로 월단위로 날씨가 어떻게 변할지에 대해 유심히 살펴보는 것이 필요하다.



넷째, 경기에 대한 예상경영이다. 각종 미디어에서 특정기간 경기침체에 대해 얘기할 경우 이는 소비자들의 소비심리 위축으로 가계 비용을 최대한 줄이는 경향이 나타나며 이것이 한의원에는 내원 하락으로 이어지게 된다. 반대로 경기 상승에 대해서 얘기할 경우 위축된 소비심리가 풀려 경기유동성이 증가되고 그것이 내원의 증가로 이어지게 된다. 필자가 볼 때는 소비심리가 위축되어도 그렇게 오래가지는 않는 듯 하다. 발표 한두 달 가량은 영향이 있을 수 있으나 그 이후는 그렇게 영향이 큰 편이 아니다. 하지만 그 한두 달 가량 내원 유도에 대한 노력을 하지 않으면 그 영향이 계속 될 수 있다. 반기 단위로 경기지표를 발표하는 경우가 많은데 이는 주의깊게 살펴볼 필요가 있다. 예를 들어 하반기 경기지표가 안 좋다면 이는 비보험클닉보다는 보험클리닉에 집중하는 것이 나으며 이미 클리닉이 주로 비보험클리닉으로 구성되어 있는 경우 또 상류층을 고객으로 두고 있다면 오히려 더 큰 비용이 발생하는 VVIP클리닉을 만드는 것이 낫다. 불경기일수록 명품이 오히려 잘 팔리는 원리와 같다.



사회적으로 심화되고 있는 양극화 현상은 의료영역에서도 예외는 아니다. 하지만 종합클리닉을 지향해야 하는 로컬의 경우에는 보험클리닉에 무게중심을 두는 것이 미래를 위해 안전하다.



다섯째, 시장에 대한 예상경영이다. 어떠한 산업이든 트랜드라는 것이 형성되기 마련이다. 트랜드는 크게 두가지로 볼 수 있는 듯 하다. 하나는 1년안에 일어나는 주기적 트랜드이고 또 하나는 몇년을 걸쳐서 일어나는 메가트랜드이다. 예를 들면 비만과 소화장애의 경우 여름과 겨울에 집중되며 보양은 봄과 가을에 몰리는 경향이 있다. 이러한 주기적 트랜드에는 관련 클리닉을 적극적으로 알릴 수 있는 마케팅에 집중하는 것이 낫다. 메가트랜드의 경우는 시장을 면밀히 분석할 필요가 있다. 처음에는 작더라도 어느 순간 확 퍼지는 경향이 있다. 따라서 한방의료시장내에서 부분 부분 작게 형성되어 있는 시장의 움직임을 주시할 필요가 있다. 예를 들면 난치의 경우 현재는 미미하나 어느 순간 트랜드를 형성할 가능성도 있다. 이렇듯 시장에 대한 예상경영을 통해 미리미리 클리닉을 업그레이드하는 것이 내원을 유지하는 또는 상승시키는 방법이라 할 수 있겠다.



예상경영을 할 수 있는 측면은 상기 사항 말고도 여러 가지가 있을 수 있다. 각자의 한의원에 맞는 예상경영을 통해 위험은 피해가고 시대가 요구하는 트랜드를 수용하여 더 큰 한의원으로 거듭나기를 바란다.