김병직 대표의 경영, 이제는 달라집니다 (116)

현재 잘 안 되는 한의원이 있다면 어떻게 해야 할까? 아무리 생각을 해보아도 해답을 못 찾는 경우, 경영이나 마케팅에 관련된 서적을 읽어보기를 권한다. 성공과 실패한 많은 기업들의 사례와 마케팅 이론을 읽고 생각하면서 우리 한의원의 문제점을 진단할 수 있고 새로운 방향을 설정할 수 있을 것이다.



본인도 사업을 하면서 문제의 해결책을 서적을 통해서 찾는 경우가 많다. 최근 본 교육원에서 실시하고 있는 병원코디네이터 실장과정이 과거 보다 교육생들의 만족도가 떨어지고 있어 그 원인을 찾고 있던 중 “하나의 세분시장까지도 모든 사람들이 정확하게 동일한 것을 원하지 않기 때문에 유연하고 탄력적으로 제품을 공급해야 한다”라는 글을 읽고 원인과 해결책을 찾을 수 있었다.



유연하고 탄력적인 제품이란 세분시장에서 사람들이 공통적으로 가치가 있다고 여기는 제품과 서비스를 제공하는 동시에 개별적 욕구를 충족시킬 수 있는 선택품을 함께 제공해야 한다는 것이다.



결국 실장과정을 신청한 사람들이 공통적으로 가치 있게 생각하는 것, 즉 직원들을 교육시키는 능력, 실장으로서의 리더십, 기본적인 마케팅 전략 수립 능력, 상담능력이 있는데 여기에 교육생에 따라서 그 중요도가 조금씩 다르다는 것이다.



즉 교육시키는 것을 가장 많이 배우기를 원하는 사람이 있는가 하면, 마케팅 능력 향상을 더 중요하게 생각하는 사람, 상담 능력 향상을 더 원하는 사람 등이 있다. 그래서 선택품으로 각 분야별 교육을 추가하기로 하였다.



기업들은 어떻게 고객을 더 만족시킬 것인가에 대한 노력을 경주하고 있는데 가장 좋은 방법은 개개인의 욕구를 다량으로 만족시킬 수 있는 방법의 개발이다. 1998년에 시작한 Barbie.com에서는 인형을 고객들이 디자인할 수 있게 했다. 인형의 피부 색깔, 눈 색깔, 머리 형태 그리고 머리카락 색깔, 의상, 액세서리 및 이름을 선택하고, 인형의 좋은 점과 나쁜 점을 상세하게 제시하는 질문서에 응답하면 개성과 이름이 있는 인형이 우편으로 배달된다. 외형뿐만 아니라 소녀들이 좋아하는 성격과 이름까지도 갖춘 인형이다.



인터넷에 기반을 둔 베트남 기업인 Acumin사는 고객의 지시내용에 따라 비타민, 허브 및 미네랄 등 95가지의 구성성분을 혼합하여 3~5개의 ‘개인별 알약’을 만들어 공급하고 있다.



오늘날 고객들은 어떤 것을 어떻게 구입할 것인가를 결정하는데 있어 보다 개인적 욕구가 충족되기를 원하며 인터넷의 발달은 이를 가능케 하고 있다. 기업들은 온라인상으로 선택판을 제공하여 개별 고객들이 제품의 속성, 구성요소, 가격 및 배송방법 등의 메뉴를 선택하여 원하는 제품과 서비스를 디자인할 수 있게 한다.



한의원도 이러한 기업들의 마케팅 전략을 응용하면 고객을 더 만족시킬 수 있다. 온라인상을 통해 예약할 때 선택판을 만들어 그들이 원하고 있는 것들을 자세하게 기록하게 하면 더욱 효과적인 진료 상담과 맞춤 서비스를 할 수 있을 것이다.



이와 같이 좋은 전략 수립은 경영과 마케팅에 관한 지식을 통해 이루어진다. 가능한 한 이들 지식을 접할 기회를 늘리면서 우리 한의원의 방향과 전략을 점검하는 시간을 가져보자.