경영, 이제는 달라집니다 (84)

김 병 직 리드교육연구원장



한의원, 진료서 고객관리까지 전 과정 ‘상품’

소비자 관점서 새로운 감각·가치 등 추가 필요





현대는 경쟁기관보다 조금 나아가지고는 경쟁우위를 점할 수 없다. 그래서 혁신이란 단어가 인기다. 혁신의 방법에 신상품 개발이 있다.



어느 병원에서 그동안 단골 고객들만을 상대로 한 상품을 판매하여 왔는데 이를 시장에 내어 제품화하기 위한 전략을 수립하고 있다고 한다. 그들은 이 상품을 어떻게 판매를 할 것인가에 대한 방법을 고민하고 있으며, 아무리 연구하여도 뽀족한 아이디어가 없어 넌지시 문의해 왔다. 나는 먼저 판매를 생각하기 전에 그 제품이 아무리 좋고 그 동안 사용한 사람들이 호평을 하였다고 하여도 새로운 상품으로 재구성해야 함을 제안하였다.



신상품을 시장에 내놓아 성공하면 큰 소득이 있지만 성공한다는 것은 참으로 어려운 일이다. 최근 한 조사에 의하면 소비재의 신상품 중 80% 정도가 실패하였다고 한다. 그 이유로는 첫째가 아이디어는 좋았으나 시장 규모가 과다하게 추정된 경우이고, 둘째는 실제로 개발된 제품이 당초에 계획했던 대로 만들어 지지 않은 경우이며(관련 부서간의 의사 소통 부족과 상품화 프로세스의 비효율성 문제), 셋째는 시장에서의 위치(포지셔닝)가 잘못되었거나 가격이 너무 높거나 또는 촉진 전략이 잘못되었을 경우이며, 넷째로는 마케팅 조사의 결과가 부정적으로 나타났음에도 불구하고 최고 경영자가 자신이 선호하는 아이디어를 강행하는 경우이며, 다섯째는 제품개발비가 예상보다 많이 투입되는 경우 또는 예상보다 경쟁자가 강하게 대응하는 경우이다.



또 성공한 신제품들의 공통적 성공 요인을 분석한 결과 가장 중요한 것은 탁월한 품질, 새로운 특성 및 사용상의 가치가 월등한 것이며, 둘째는 제품 개발 시점에서 제품 개념을 명확하게 하고 신중하게 정의하고 평가한 결과라 한다.



신제품이 시장에서 성공하기 위해서는 개발단계를 철저하게 이행해야 한다. 단계로는 시장 이해 단계, 아이디어 도출 단계, 아이디어 심사단계, 제품 개념의 개발과 시험 단계, 마케팅 전략 단계, 사업성 분석단계, 제품 개발단계, 시험 마케팅 단계, 상품화 단계 등이 있다. 아이디어는 먼저 시장에서 나와야 하며 아이디어가 나오면 소비자의 라이프스타일과 구매패턴, 소비 성향, 시장의 구조와 법적 환경 등을 조사하여 제품의 개념을 명확하게 해야 한다. 제품의 개념이란 상업성이 있는 아이디어를 소비자의 관점에서 가상화 하는 것으로 GM이 전기 자동차를 개발한다면 가격이 저렴하고 소형인 Second Car로 가까운 마을 주위를 타고 다니며 식품을 운반하고 이이들을 태우기에 이상적이고 운전하기 쉬운 차로 개념화 할 수 있다.



신상품 개발은 이제까지 없었던 성능이나 효능을 갖는 뛰어난 상품을 개발할 수 도 있지만, 비타민이 알약에서 레모나로 마시는 비타민으로 발전한 것과 현재의 상품을 기능면에서 효능과 사용성 측면에서 크게 개선하거나 새로운 감각과 심리적인 가치를 추가하여 개발할 수도 있다.



한의원의 제품은 진료뿐 아니라 예약에서부터 탕약 배송 고객 관리까지의 전 과정이 하나의 상품이다. 상품 개발은 어떻게 보아함직하고 먹음직스럽게 디자인하느냐가 중요하다.