경영, 이제는 달라집니다 (77)

[김 병 직 리드교육연구원장]





30대 주부가 청바지를 입는 이유를 크게 두 가지로 나눌 수 있는데. 한 부류는 그냥 편하다는 이유로 입고, 다른 부류는 자신이 아직 젊다는 것을 표현하기 위해 청바지를 입는다고 한다. 같은 옷을 사더라도 이유가 다르며 방법이 다르고 구매장소가 다르다. 대한민국 여성 소비자 1000명을 대상으로 라이프스타일을 조사 분류한 것에 의하면 ‘열등감 집단’과 ‘자족감 집단’,‘우월감 집단’으로 구분할 수 있고 또 이를 세분하면 열등감 집단은 자포자기형과 욕구 불만형으로, 자족감 집단은 알뜰 소박형과 안전건실형으로, 우월감 집단은 미시개성형과 대세 리드형으로 구분된다고 한다.



자포자기 형은 자신감 없는 부류로 큰 욕심 없이 “그저 이대로 살래요”하는 소극적 유형이며, 욕구불만형은 자기중심적인 권태기 아줌마 유형으로 열등감을 감추기 위해 명품을 구입하고 과시하는 걸 좋아하는 유형이며, 알뜰소박형은 경제적으로 여유는 없지만 꿈 많고 모범적인 유형인데다 꼼꼼히 따지는 형으로 상세한 정보를 취득하기 위해 노력한다.



안전 건실형은 전형적인 한국형 주부들로 공짜를 좋아하고 명분보다 실리를 중시하기 때문에 이미 검증된 상품을 구매하며, 미시개성형은 “내 인생 내가 살련다”식의 개인적 성향이 강한 여성으로 남의 눈치를 잘 안보고 명품을 선호하며 값보다 질 좋은 상품을 선택하기 때문에 유행을 따르지 않는 제품을 구매하는 특성을 가지고 있으며, 대세 리드형은 의욕이 넘치고 활달하며 돈도 좀 있는 전업주부들로 우쭐대고 남 간섭하기 좋아하는 스타일로 “가장 유행”을 선호하고 충동구매를 하는 경향이 있다.



일본에서는 마쓰시다의 성공과 소니의 실패가 화제거리다. 브랜드 파나소닉과 네셔널로 만년 2위자리에 머물렀던 마쓰시다는 변화가 빠른 디지털 시장에서 남의 흉내를 내는 2등은 존립할 수 없다는 철칙을 간파하여 그룹내 기술 인력을 한곳에 결집한 뒤 선도 기술에 승부를 걸었으며 소니는 ‘인터넷은 운석’이란 슬로건을 내걸고 역량을 가전이 아닌 인터넷 사업에 집중하였으나 수익모델을 찾지 못하였고 전자 제품시장에서는 저가의 물량 공세를 펴는 2위 기업으로 추락하였다.



변화가 빠르고 경쟁이 심한 열악한 산업 환경에서는 선두 기업만이 살아 남을 수 있다는 교훈을 주는 사례라 할 수 있다.

편하기 때문에 청바지를 입는 주부에게는 젊다는 것을 표현하는 청바지는 적합하지 않으며, 젊음을 과시하기 위해 입는 주부에게는 편한 청바지를 구매하게 할 수는 없다. 큰 욕심 없이 “그저 이대로 살래요”하는 소극적인 자포자기 형에게 많은 정보를 주고 명품을 소개한다면 판매는 이루어지지 않을 것이며, 개인적인 성향이 강하고 남의 눈치를 잘 안보며 값보다 질 좋은 상품을 구매하는 미시 개성형에게 경제적이고 실용적인 상품을 제시해서는 성공할 수 없을 것이다.



그 분야에 선두기업이 되기 위해서는 마쓰시다 처럼 한 곳에 역량을 집중시켜야 하며 고객 시장을 나누어 가능한한 명확한 고객층을 확정해야 한다. 그 분야에서는 누구도 추월 불가능한 역량을 가진 한의원이 되어야 하고 이들의 라이프스타일을 알고 구매 성향을 분석하여 적절한 마케팅 전략을 구사해야 한다.