‘커뮤니케이션’은 생존능력이다

매출로 이어지는 경영세미나 올해 트랜드



올해 들어 한의계에서 가장 많이 볼 수 있는 세미나 중 하나는‘경영과 커뮤니케이션’관련 내용이다. 학회의 학술세미나와 치료기술이 주류를 이루던 과거와는 크게 달라진 모습이라고 할 수 있다. 시장이 형성되니 세미나를 기획하는 전문기업들도 속속 한의계에 입성, 체계적이고 수준 높은 서비스로 차별화 마케팅에 나서고 있는 상황이다.



이 같은 조짐은 지난해부터 예고된 바 있다. 바로 한의계 전역을 떠들썩하게 만들었던‘주름 침’열풍이었다. 지극히 한의학적인 무거운 주제에서 탈피, 조금은 가벼우면서도 곧바로 매출 확대로 이어지는 트렌디한 내용들이 센세이션을 일으켰다. 특히 대한여한의사회의‘정안요법’은 항 노화에 대한 소비자의 기호 변화를 발 빠르게 감지, 보다 많은 한의사들의 참여를 유도한 작품으로 손꼽힌다.



그러나‘주름 침’또한 어디까지나 치료기술일뿐이었다. 피부 혹은 비만치료는 단기간이 아니라 짧게는 3개월 길게는 6개월 정도 환자를 이끌고 갈 수 있는 다른 무엇을 더 요구했다.



그것은 바로 상담능력으로 불려지는‘커뮤니케이션’이었다. 이미 성형외과와 피부과에서는 경험 많고 대화 능력이 뛰어난 상담실장을 채용해 매출실적을 높이는데 애를 쓸 만큼 상담영역의 비중은 갈수록 커지고 있는 형편이다. 이는 그만큼 소비자들이 이성보다는 감성을 움직이는 마케팅에 빠른 반응을 보이고 있다는 것을 의미한다.



물론 커뮤니케이션 능력은 피부나 비만 등 특정분야의 질환을 다루는 곳에만 적용되는 것은 아니다.‘진료의 기술’이라는 제목으로 세 차례의 강연을 실시한 MBC라디오 동의보감 전 MC인 동시에 가로세로한의원 이재성 원장이 이를 증명한 바 있다.



그가 말하는‘진료의 기술’은 환자를 진심으로 아끼는 마음을 바탕으로 형성된 따뜻한 커뮤니케이션이었다. 바닥을 치던 매출에 속 끓던 많은 원장들이 강의를 듣고 매출이 오르는 실제 효험을 봤다. 이색적인 것은 그들 대부분이 네트워크 소속 한의사가 아니라 동네한의원 원장들이었다는 사실이다.



이같은 내용은 지난 2002년 치과 잡지인 ‘BIZ&ISSUE Medical’이 창간 2주년을 맞아 서울역, 고속터미널, 종로 및 강남 시내 중심가, 대학병원 등에서 380명 시민들을 대상으로 실시한 ‘의료 이용에 대한 환자 의식 설문조사’를 통해 이미 밝혀진 바 있다.



설문결과에 따르면 의사와 환자와의 관계에 대해 ‘파트너적인 관계가 돼야 한다’는 의견이 압도적이었다. 아울러 신뢰감이 가는 의사는 알기 쉽게 설명해주는 의사며, 새로운 의료기관을 선택할 때 가장 중요시하는 첫 번째 조건 또한 치료법에 대해 알기 쉽게 설명해주는 의사로 나타났다.



이와관련 메디컬 MBA출신의 이정택 원장은 “아무리 사람이 이성적인 동물이라도 해도 감성적인 판단이 최종선택을 좌지우지 한다”며 “의사의 부드럽고 편안한 말투와 설명은 환자에게 신뢰를 불러일으켜 그를 명의를 만든다”고 말했다.



한의신문 컬럼리스트겸 의료커뮤니케이션 전문가로 유명한 이혜범씨도 “병의 증상을 어렵게 설명하거나 환자에게 불친절한 의사는 병도 잘 못 고칠 것이라는 ‘실력 없는 의사’로 낙인찍히기 쉬운 시대”라며 “아무리 실력이 있어도 커뮤니케이션 능력이 부족하면 자신의 실력을 제대로 보일 수 있는 기회조차 얻지 못할 것”이라고 커뮤니케이션의 중요성을 주장했다. 이씨는 오는 6월 1일 열리는 ‘파워세미나’에서 커뮤니케이션을 통한 매출 올리는 비법을 공개할 예정이다.



그러나 매출이 뚝뚝 떨어지는 한의원의 현실을 아직도 국가적인 경영악화로 돌리려는 부끄러운(?) 사람들도 많다. 그럴 때마다 눈을 크게 뜨고 거침없이 치고 올라가는 주변의 동료들을 유심히 살펴보라. 심각한 위기의식이 느껴질 것이다.



당신이 신세한탄을 늘어놓고 몸에 맞지도 않은 치료기술로 알 수 없는 불안감에 떠밀려 찾아다닐 때 당신의 동료들은 커뮤니케이션 능력을 쌓고 마케팅서적을 독파하면서 트랜드를 읽는 눈을 키우고 있다는 사실을 잊어서는 안 될 것이다.